建設コンサルタントの技術士が独立して稼げるのか
最近、当社への建設コンサルタント技術者の独立相談や、「将来独立を考えています」という若年者の問い合わせが増えています。
※「建設コンサルタントが早期リタイアしてのんびり暮らす方法（FIRE）」というコラムの影響のようです。
建設コンサルタントの技術者の中で、「俺って独立したら食っていけるのだろうか？」と考えている人もいると思います。
ネット上で調べると、「独立して500万位しか稼げない、独立を後悔」という話もあり、あまり景気の良い話がありません。
建設コンサルタント技術者が独立した場合、「食っていけるのか」、そして「どのくらい稼げるのか」本当のところを解説したいと思います。
独立して儲からないという話の実態
「建設コンサルタントから独立して、あまり稼げない」というネガティブな話の実態について、まずは、知っておく必要があります。 以下に実態例を挙げます。
①建設コンサルでない人の話が混ざっている
建設コンサルタントとして独立して稼げないという話の多くが、広義の建設技術者の独立であって、建設コンサルタントの独立ではないものが混ざってしまっています。
建設分野は、建築と土木に分かれ、土木設計でも、ゼネコン相手の土木設計（施工図など）と、役所から受注した建設コンサルタント業務と分かれます。
まず、建築と土木という分野の設計技術者ですが、技術者一人当たりの年間売上高や、時間単価は、建築に対して土木が二倍くらいは高いです。（びっくりでしょ？）
なぜかというと、建築は多くが民需だからです。民需がなぜ安いかですが、日本社会は「提案・計画・設計」に対してお金を払う概念がありません。例えば住宅メーカーから新築の家を購入するとき、みんな提案や設計は無料サービスだと思っているでしょ？
建築士に依頼してデザイナーズハウスを建てる人はほんの一部の金持ちだけです。
そこで、多くの建築士は、デベロッパーや工務店などの下請けとして、業務を受注しています。
建築士が個人で独立する場合、こうした民民契約のさらに下請けという形になりますので、どうしても低単価になってしまいます。
当社にも有名大学（院）を卒業して、有名建築家の設計事務所で修行して30歳「一級建築士」、月20万、社保なし、なんて人が過去に何人もご登録されていて、建築設計分野の優秀な若手人材の嘆かわしい状況に不条理を感じています。
※私も経営コンサルとして独立した時に、多くの人が「知恵」にお金を払う概念がないことに失望したものです。
※参考コラム：建設コンサルタントと経営コンサルタント違いと共通点
次に土木設計分野ですが、ゼネコン相手の土木設計下請けは、これも低単価です。
ゼネコンは、施工の請負契約の中で、仮設設計や図面修正や、ちょっとした付帯構造物設計、施工図作成等の作業が生じます。そもそも設計業務でないのですから、お金をかけたくありません。
また、多くが「図面が最終仕様確定のための様々な比較検討の過程を通じて出来ている」事実の理解が薄く、とにかく「図面があればよい」という発想の人が多いです。
一方、建設コンサルタント業務ですが、顧客は行政であり、古くからコンサル市場が確立されて共通仕様や標準歩掛があり、低入札も監視されています。コンサル業務の主眼が、図面作成ではなく仕様決定のための比較や検討であることも顧客（行政）が理解しています。
だから、建設コンサルタントは、他の民需分野のコンサルタントや設計事務所に対して、とても恵まれた市場環境にあります。
②技術レベルの低い人が混ざっている
建設コンサルタント経験があるといっても、測量設計レベルの業務経験しかなかったり、元請け業務経験が数年程度で、RCCMや技術士も持っていない人が、数多くいます。
「エンジニア」の本義は「技術的な最適化」です。
つまり、業務品質、コスト、納期の三要素を満たせる人物のことです。これが「一人前の建設コンサルタント」です。
実際は、独立している人の中に、経験値・技術レベルが低く、建設コンサルタントとして「半人前」の人もかなり混じっています。
※発注側は人手不足で、こういう人に頼まなきゃいけないのが現状ですが、その場合、低単価で誰でもできるような仕事しか、怖くて発注できません。
③儲かりにくい体質（構造）な人
優秀な建設コンサルタント技術者でも「儲かりにくい体質」な人がいます。
経済的な価値が決まるのは需給バランスです。どれほど尖った技術があっても需要がなければ経済的価値は低くなります。
逆に大した技術じゃなくても需要が多く、供給が不足していれば、引く手あまたで単価は上がります。
下請けで独立する場合、分野で言えば都市計画や環境分野などは需要が少ないです。計画系と設計系では設計系の方が需要は圧倒的に多いと言えるでしょう。
技術的対応範囲が狭く、得意分野に需要が少ない場合、稼ぎにくいでしょう。
もう一つ、個人の資質や性質も左右します。
一人で独立する場合、特定の顧客に依存しやすくなります。特定の顧客に依存すると顧客（発注）側の交渉力が強くなってしまいます。
そこで、常に値切られ、都合よく使われてしまうケースです。
また、プライドが高すぎ、かつ営業センスがなかったりして、お友達関連の受注に頼る人も長期的には同様の悩みを抱えることになるでしょう。
大企業出身者などは、プライド高く、専門が細分化されすぎで対応範囲が狭い場合、そういうパターンに陥りやすいでしょう。
④本当は儲かっていても、儲からないふりをしている
実は、このパターンも多いと思います。
なぜなら羽振りがよい感じを対外的に見せたら、顧客から「そんなに儲かっているなら、もっと安くしてよ」と言われるかもしれません。
もし従業員がいたら「もっと給与を上げてくれ」と言われます。
また、元同僚や友人から妬まれたり、気まずい関係になるかもしれません。
さらに「そんなに儲かるなら俺も」と新規参入者が増えて競争が激しくなるかもしれません。
だから、本当は儲かっていても儲からないふりをしている方が都合がよいのです。
また、ちょっと稼いだくらいで、成金みたいにブランド品で身を固めて高級車に乗りたいですか？ そういう志向の人は、技術者には少ないと思います。
以上のように「儲からない」という話は、上記の①～④のどれかに該当している場合が多いでしょう。
建設コンサルタントの下請けとは
建設コンサルタントが独立する場合、下請けやフリーランスという形になりますので、「顧客」は、元請けの建設コンサルタント会社になります。
ここで、建設コンサルタントの下請け・フリーランスというものがどういうものなのか理解して下さい。
①建設コンサルタント下請け・フリーランスの市場規模
建設コンサルタント協会所属企業の年間総受注高は、約一兆円です。協会に所属していない企業の方が多いので、実際の市場規模はそれ以上あります。
外注比率は、受注額の２～３割程度なので、建設コンサルの下請け市場規模は3000億円くらいはあると考えられます。
下請け企業規模は個人事業から大企業まで、人材はcadオペレベルの低単価な人も多く含み、コスト構造のほとんどが直接人件費であることから、少なくとも全国で５万人の従事者が存在する計算になります。そう考えると、驚くほど多いです。
②建設コンサルタントの下請けは、表に出ない存在
その理由は、建設コンサルタントの下請けは「表に出ない存在」だからです。
「公共土木設計業務等標準委託契約約款」や「共通仕様書」では、「一括再委託」や「業務の主たる部分の再委託」が禁止されています。
建設コンサルタント業務は、委託契約であり行政の代理人として高度な技術的判断を行います。それを第三者に委託することは法的に禁止されています。
禁止されているのは、いわゆる丸投げや、技術的判断を伴うことを委託してしまうことです。最終的技術判断および管理・照査は、建設コンサルタントが行うことを前提に、図化や検討作業を協力会社に外注することは、許容されます。
ただ、「再委託禁止」という原則から、表向き「下請けを使っています」「この図面は外注してます」とは言いにくい状況があります。
そのため建設コンサルタントの下請けは「表に出ない存在」です。
5万人以上の従事者が存在するはずの建設コンサルタント下請けですが、一般のほとんどの人は、その存在を知りません。
③建設コンサルタント技術者の実行予算
顧客である建設コンサルタントがどのような業務予算の計画・管理をしているのか理解しておく必要があります。
中堅以上のコンサルタントの技術者一人当たりのノルマは、売上3000万、業務利益30％（900万円）くらいです。そして、技術者自身が直接業務（会議等を除く）で年間1800時間は稼働する必要があります。
予算は「時間単価」を基本値として計画されます。
建設コンサルタントの「時間単価」は各社、差がありますが7000円/ｈくらいです。これは時給7000円貰えるというわけでなく、技術部門の直接人件費、その他共通経費を合計して、業務で稼働する直接時間で割って出した金額です。
作業時間が予想できれば実行予算が立てられます。そして実際の作業時間×時間単価で、業務原価が予実管理できます。
年間の直接時間稼働1800時間であるので、一人で年間1800時間×7000円で1260万円の直接経費（人件費）を使う計算です。
売上3000万の内、実行予算内訳は、建設コンサルタント技術者の直接人件費が1260万、外注費が2、3割で700万くらいです。その他、交通費や成果品等経費を引くとようやく利益ノルマ900万の業務利益（粗利益）が達成する計算になります。
そこから、総務、営業、行政OB等の間接コストが引かれて、最終利益はわずかです。
つまり、技術者がフル稼働して、平均一人3000万の売上と900万の業務利益を確保して、やっと企業経営が成り立つのが中堅クラス以上の元請け建設コンサルタント会社です。
④下請け発注の意思決定について
各技術者は、3000万の売上で30％(900万)の業務利益を出すために「時間単価」を意識し、自分や部下を稼働し業務実施し必要に応じて下請けを使います。
時間単価7000円だとすると、遠方に一回、三人で打ち合わせに行っただけで、１７万円（三名×8時間×7000円）プラス交通費の業務予算を消費したことになります。
非効率なやり方をしていると、すぐに予算は無くなります。
実態としては、複数業務を並走させながら、業務の品質と工期を確保し、かつ売上と利益額のノルマを満たすために日々、苦戦しています。
※建設コンサルは作業を下請けに丸投げして、事務所で遊んでいると思っている人が多いですが、大きな勘違いです。
下請けへの発注の意思決定ですが、上記のようなノルマを抱え、業務品質、納期を確保した上で、売上、利益を確保するための「最適な下請け」を選びます。
「予算（予定の価格）」と「品質・能力（技術力）、納期」の総合評価的に最適発注をしたいと思っています。
つまり、下請け予算内で請けてくれて、かつ技術力のある下請けに発注したいと思っています。
下請けとして稼ぐための条件
一人（個人事業レベル）で建設コンサルタントの下請けとして独立した場合を想定して、稼ぐための条件を述べます。
①最重要ポイント
ビジネスとは「顧客（社会）に価値を提供して報酬を受け取ること」であって、「社会貢献」と「お金儲け」は矛盾しないということを理解する必要があります。
提供した価値の大きさに応じた報酬を受け取る意識が重要です。
もう一つ、価値とは「顧客にとっての価値」です。あなたが「価値がある」と思っていても、顧客にとって価値があるとは限りません。
特に、学歴、経歴、保有資格等は信用にはなりますが、それは「顧客にとって価値はない」ことを認識する必要があります。ステータス感は捨てた方がよいでしょう。
私自身も経営コンサルとして独立した時、技術士（3部門）、中小企業診断士、大手出身という売りで営業活動して全く相手にされませんでした。
顧客に価値を与えるためには、顧客を知る必要があります。
そのため、顧客となる建設コンサルタントの技術者が、何を考えて何に困って、何を求めているのか理解している必要があります。
高付加価値になるためには、元請けでの業務経験が重要であると思います。
②仕事の請け方、清算方法
下請けの値決めでありがちなのは、図面一枚：〇万円や、日単価□万円などという単価換算（単価×数量）で受注・清算するやり方です。
このやり方は、受注側のリスクは少ない点で優れたやり方ではありますが、高付加価値になるのは、難しいでしょう。
なぜなら、発注者と受注者がwin-winになりにくいからです。例えば、図面枚数や作業時間などの数量を水増しすれば受注側は儲かります。
そして、発注側は単価や数量を値切りたくなります。結果として利害相反の対立構造になり、高付加価値になりにくい構造になります。
稼げるやり方は、例えば「顧客が1000万の設計業務の図化・数量予算が300万円」である場合、「図面・数量一式300万」で請ける方法です。
このやり方は、顧客にとって出費額を確定できるのでありがたく、下請け側は、効率よくやれば大きく稼げるため、双方win-winにもなります。
図化数量分野以外、検討や解析、計画分野でも同様です。
先に述べた通り、顧客が時間単価7000円で実行予算を組んでいるのであれば、「50時間かかる検討」は35万円のコストがかかります。
現在、実務人材が不足している状況で、社員の手も一杯であるケースも多いのです。しかし、現実問題として図化はできても「検討作業」を頼める下請けはほとんどいません。
そこで、数十万円単位で検討作業をいくつも受注するやり方や、業務の諸検討作業一式で請けるやり方もあります。
③顧客を選ぶこと
一つ注意しなければならないことは、「顧客は完全ではない」ということです。
人間ですので、技術レベルの高低、人間性、相性など、様々な要素があります。
総価、一式で請けるやり方は、稼ぎやすい反面、リスクも格段に増えます。大赤字になる可能性もあるのです。
例えば、一式で請けたけれど設計条件を指示してくれない、後から条件を変えたり、修正ばかりで、その上で無茶な納期を要求する顧客であったり、横柄、従属的関係を求めてくる人、納品後、支払い段階で値切ってくるなど、質の悪い顧客は少なからず存在します。
最悪、お金を払わない顧客・企業だって存在するのです。
だから、総価、一式受注は、信頼できる顧客としかやらない方がよいでしょう。
独立当初や、初めて取引する顧客とは、小規模・短納期の仕事で、図面枚数や時間単価等で清算するやり方をしましょう。経験を積んでリスク管理面に習熟した上で、信頼できる顧客に巡り合えたら一式、総価方式のやり方に移っていきましょう。
建設コンサルタントの下請けにとって、「仕事を選ぶ」より「顧客を選ぶ」ことが重要です。
顧客とは、双方win-winでフラットな関係である必要があります。お互い、信頼と尊重できる顧客と共通目標を持って、価値を提供し報酬を受け取る気持ちが大切です。
そうした優良顧客と長期的関係を保ちつつ、そこに100％依存しないように、常に新規開拓もするような形が理想です。
下請けとして独立した実際
私は39歳の時に、中小企業診断士を取得し経営コンサルタントとして独立しましたが、当初、経験を積むために経営コンサルに専念するつもりでしたが、「全く仕事がない」状態に陥り、半年も「収入ゼロ」だったことがあります。
家庭持ちでありながら、日々、貯金が減少していく状況というのは、精神的にすり減ります。
そんな時に、過去の建設コンサル時代の上司や知り合いなどから声をかけていただいて、フリーランスもやっていました。
日単価清算方式で請けていたのですが、日単価5万くらいであれば、仕事はいくらでもある感じでした。（繁忙期は特に）
顧客も社内作業で時間単価7000円×８ｈで56000円/日はかかる計算なので、日単価5万でも、手が足りない顧客にとってありがたい話なのです。
顧客社内に常駐した時は、日5万×20日となり一か月で100万円は稼げます。
非常駐の場合、作業時間50ｈの検討を35万（50h×7,000円）で請けるとします。
でも、私の専門分野だったら実際は、15時間くらいでやれちゃいますので2日で30万は稼げてしまいます。
経営コンサル挑戦でこれほど苦戦しているのに、建設コンサル下請けは、あっさり稼げるので「建設コンサルは最強だな～」としみじみ感じました。
※ちなみに、最近まで建設コンサルへの技術指導等はやっていました。
実際に独立してみて、図面・数量がやれないと下請けは成り立たないと思っていましたが、計画・検討だけでも食えることが分かりました。
例えば、会社の営業は、技術部の操業が一杯でも関係なく受注してしまうものです。社内が一杯なのに、「検討の多い大きな業務」を受注した場合、検討作業をやれる下請けを見つけるのは困難で、結局「社員の根性」で何とかする形になりがちです。
だから、図面・数量ができない人や、計画系の人でも、検討部分を一式（総価）で請ける実力があれば、仕事は取れますし、かなり頑張れば一人で年間2000万はやれると思います。
以上のように、建設コンサルタントの下請けは、図面数量ができない人や計画系の人でも、それなりに稼ぐことはできますが、やはり図面数量ができる方が、圧倒的に市場規模が大きく、顧客数も多いため有利です。
また、事業規模の拡大もしやすいでしょう（従業員等の確保が課題です）。
当社では、下請け独立希望者に対して相談に乗ったり、完全成果給方式の会社をご紹介したケースがいくつあります。
過去に元請けで10年、下請けで5年の経験を積んだ技術士が独立したケースでは、独立初年度、一人で売上2000万超え達成とのことでした。
※人を雇って拡大したいので人材紹介して欲しいとのこと
「元請け中堅以上規模」と「地場中小企業」もしくは「設計下請け会社」で業務経験を積んだ人材であれば、計画検討～図化数量まで何でもできるので最強です。
※だから転職して環境を変えること、対応範囲を広げることは、将来の独立成功にはとても重要です。
おわりに
建設コンサルタントの人が誰もが一度は考える「俺って独立したら食えるのだろうか？」という疑問に対して、なるべく根拠のある解説をしてみました。
結論から言えば、元請け建設コンサルタントでの実務経験と技術士、「一人前」の実力があれば、独立しても稼げます。
さらに嫌いな人とは付き合わなくてもよいのですし、圧倒的に自由度の高い生活が送れるでしょう。
最近は、独立志向の人を取り込んで、最低基本給プラス完全成果報酬方式の求人も増えて来ました。
サラリーマン的な安定と、独立の良いとこ取りもできます。
※業務においても、社員なので管理技術者や担当等として客先打ち合わせに行けます。
また、転職や独立は、一か八かやるものではなく、より面白いキャリアや生き方を求めて、失敗しても何度でも挑戦できることは知っておいてください。
何歳になっても何度でも、転職も独立でも公務員にもなれてしまうのが、建設コンサルタントの良いところです。
「独立」は、自分の能力を試す。究極の挑戦です。
私の場合、独立時に、すべてが白紙になった経験は、不安とともに、わくわく感、開放感が一杯で、何とも言えない楽しさがありました。一度は経験してみることをお勧めします。
現勤務先に嫌気がさしている人も、建設コンサルタント技術者の自由な世界が、広がっていることに気が付いてください。
ご参考になれば幸いです。
※参考コラム：建設コンサルタントが早期リタイアしてのんびり暮らす方法（FIRE）
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